Motyvacija ir emocijos

Pagrindinis motavacijos klausimas yra kodėl mes elgiamės taip kaip mes elgiamės? Anot Vyčio Viliūno, motyvacija yra visuma vidinių procesų skatinančių ir nukreipiančių veiklą. Motyvacijos išraiška yra poreikis. Paprastai teigiama, kad poreikis yra trūkumo būsena. Tačiau humanistai (Maslow & Co) teigia, kad šalia “trūkumo poreikių” egzistuoja ir vadinami augimo poreikiai, t.y. žmogus turi tam tikrą vidinį potencialą ir turi poreikį jį realizuoti (savirealizacijos poreikis).

Jei poreikį galima sąlyginai pavadinti objektyviu veiksniu, tai noras yra subjektyvi poreikio išraiška. Skirtingai nuo ekonomikos, kur poreikiai apibūdina tai, ko “būtinai reikia”, o norai apibūdina tai ko “nebūtinai reikia, bet norisi” ir marketingo tikslas yra sukurti norą netgi ten kur nėra poreikio, psichologijoje priimama, kad noras visada išreiškia poreikį. Tik tiek, kad tą patį poreikį gali išreikšti keli skirtingi norai (norėjimas duonos ir norėjimas krokodilo krūtinėlės kepsnio yra to paties alkio/maisto poreikio išraiška), ir tas pats noras gali išreikšti kelis skirtingus poreikius (norėjimas pinigų gali išreikšti maisto poreikį, saugumo poreikį, statuso poreikį ir pan). Subjektyvus noras yra rezultatas konstrukcinio proceso, kuriame žmogus patiria/išgyvena poreikį ir pažintinių procesų (atminties, mąstymo, suvokimo, vaizduotės) pagalba įvertina patį poreikį ir galimybes jam patenkinti. Šiame procese pasirenkamas objektas, kuris pirmiausia turi patenkinti poreikį, tačiau taip pat turi būti realiai pasiekiamas esamose sąlygose (konclageryje yra beprasmiška norėti krokodilo krūtinėlės kepsnio). Marketingo tikslas yra susieti parduodamą daiktą su žmogaus poreikiais ir įtikinti, kad daiktas yra prieinamas. Tuo būdu sukuriamas noras daiktą pirkti.